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1UPコラム
「セールス」と「集客」を区別する 2014/07/29
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売上アップを邪魔する新規営業のカベとは起業したら誰もが気付く
「営業の難しさ」ですが、今回より３回に分けまして、
“新規営業にまつわる３つのカベ”について紹介していきます。
まずは第１回目ですが、今回のコラムを読むことで下記のような課題を克服することが出来ます。
1.自分本意の「セールス」から抜け出せる
2.自分の会社がお客様にどうように役に立てるかが分かる
3.新規営業の基本的ステップが分かる
やはり誰もが大きくしたい「売上」ですが、
多くの企業がいきなり“セールス”から入ろうとします。
起業したてのあなたがまずは考えるべきことは“セールス”ではなく“集客”です。
※起業当初の順調な売上の安定は只のビギナーズラックの確率が高いと思っておいてください
ここで勘違いが起きないよう“セールス”と“集客”の違いを説明しますと以下のようになります。
「集客」とは新規見込客を集めること。
「セールス」とは販売すること。
関係性のない企業から、まずは何かを購入することはほとんどなく何かしらの関係性がある（知ってる）企業に相談する、または依頼するのが当たり前です。 また一般的な “セールスステップ” は以下のようになります。
ステップ１．潜在客に情報発信（集客）
ステップ２．無料オファーで関係性を作る
ステップ３．関係性が出来たらセールス
このプロセスで肝心なのが「無料オファー」です。
ユーザーとの関係性を作るためのキモになります。
一般的な「無料オファー」は以下のような形で企業が見込客との関係性を作るために活用されています。
・無料・格安セミナー
・小冊子（資料）ダウンロード
・メール講座（動画セミナー）
※コンテンツの内容は
「お客様本意」である必要があります
営業出身ならともかく、管理畑出身でコネやツテを利用できるなら良いですが、新規営業で最初から“テレアポ”にチャレンジしようとしても、相当の勇気がいることでしょう。そのため成果が出るかどうかも分からない広告に費用を投下して満足してしまっている方が多いのも事実です。
上記の「無料オファー」は１対複数の見込ユーザーという状況を作り出すのに、テレアポと比較してもとても有効なツールとなります。 ただビジネスは【成果】を出してナンボの世界ですので、“集客”と“セールス” 両方の技術を身につけておく必要があります。
執筆者：井上 タカオ
21歳から29歳までニートを経験し、30歳で社会人デビュー。
コピー機営業等の飛び込みセールスを経験し、営業スキルを磨く。
2004年ライブドア入社。
その後、WEBコンサルタント会社にスカウトされBtoBビジネスを手掛けるクライアントを中心に年間100社のホームページ企画を担当。
新規営業のための戦略立案・コピーライティングを活用した売れる仕組みづくりを構築し クライアントから高い評価を受ける。
2012年独立し、井上タカオ事務所設立。“企業同士は全てがパートナー”という信念のもと、 クライアントと一緒に成長でき、かつ長期的永続的な関係構築をめざし、 日々ビジネスを 展開している。自らの経験を若い世代に元気を伝えるべく、マーケティング・ 新規営業・コピーライティングの実践方法を中心にセミナーや研修会の実施にも力を注いでいる。 好きな言葉は、「逸脱せよ」
【運営サイト】
成功報酬型×営業代行サービス「Bmail」（ビーメール）
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