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異業種交流会でお客さんは見つかりますか?2016/11/11

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異業種交流会でお客さんは見つかりますか?


「異業種交流会で、お客さんは見つかりますか?」

「異業種交流会で、お客さんは見つかりますか?」

2001年から異業種交流会を主催し始めてから、たぶん100回以上聞かれた質問です。
さて、この質問の回答を書く前にもう一つ同じくよく聞かれる質問をご紹介します。

「私のビジネスのターゲットとなる人は参加しますか?」

この質問に対する私の回答はほぼ固まっています。

「いても1名か2名でしょう。むしろいない可能性の方が高いです。」

もちろんビジネスの「ターゲット」の捉え方によるとは思います。
例えば、生命保険の営業の人が「ターゲットは、自社の生命保険に加入してくれる可能性のある人だ」とすれば、それはもはや人間であれば誰でも加入する可能性はあるわけですから、「ターゲットの人はいる」ということになるのでしょう。ターゲット率100%です。

※ターゲット率・・・交流会参加者のうち、ビジネスのお客さんになりそうな人の割合。(筆者の造語です(笑))

しかし、実際に生命保険の営業の人がターゲットとして設定するのはもっと絞り込んだものです。
「まだ生命保険に入っていない20代前半の人たち」とか「生命保険を法人として加入してくれる経営者」などでしょうか。
ターゲットはぐっと絞られ、ターゲット率10~20%になってしまいます。
すると、20名参加の交流会でもターゲットは2~4名ということになります。
これは、生命保険というもともとの商材としてはターゲット率100%のサービスでもこうなってしまいます。
それが、BtoB(企業間取引)でのお客さんを探している場合は、もっと数字は下がってしまうというのはいわずもがなな事実です。
それでは、「異業種交流会に出ても意味がない」という結論に達しそうです。
が、まんざらそうでもありません。

なぜか?

交流会で出会った人の出会いをどう捉えるか

ポイントは、「交流会で出会った人の出会いをどう捉えるか」によって違ってきます。

交流会などの場に慣れていない人は、とかく先述のようなターゲット率の計算を始めます。
この計算は交流会の本質をとらえていません。
私は常々、交流会参加者に皆さんに、こうお伝えしています。

「交流会での出会いは自分のビジネスを相手に売り込むことに使ってはいけません。」

出会った相手に自分のビジネスを売り込むことを考えると、小学生でもできる簡単な計算によって、ターゲットは絞られビジネスになる可能性は豆粒ほどに縮んでしまいます。
では、どうすればいいのかというと、

「出会った人から派生する人脈にアプローチする」意識を持つことが重要です。

言い換えると、

「出会った人に自分のビジネスにマッチした人を紹介してもらう」

ことです。
その考え方でいくと、次のような計算になります。
交流会で10名の人と出会ったとして、その人たちに平均100名の知り合いがいるとする。
すると、

10×100=1000人 

の間接ネットワークができたことになります。
出会った本人に直接売り込んでしまっては10個のYESかNOに過ぎませんが、その人から紹介を求めると可能性は格段に広がるのです。

実は、交流会からビジネスの成果を挙げている人の大半はこの考え方をもっています。
「出会った相手にビジネスを売り込むのはナンセンスだ」くらいに思っている人もたくさんいます。

「異業種交流会でお客さんは見つかるか?」の回答

さて、再び冒頭の質問に戻りましょう。

「異業種交流会で、お客さんは見つかりますでしょうか?」

私の回答はこうなります。

「交流会で出会った人の中でお客さんが見つかる可能性は高くありません。ただし、交流会で出会った人から繋がった先で見つかることは結構ありますよ」

とはいえ、やみくもに「紹介してくれ!紹介してくれ!」と言っても誰も大切な友人を紹介してくれません。

交流会で出会った人から紹介を得るためには、そのための考え方やコツがあります。

その辺はまた次の機会に書いていきたいと思います。






諏訪 功
執筆者:諏訪 功フレンドリンク異業種交流会 代表者 , 東京都 新宿区西新宿
異業種交流会に関することはもちろん、ビジネスパーソンの皆さまが「へえ~」と思える情報を中心に発信していきたいと思っています。
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