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営業職における楽観的思考2017/09/29

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営業職における楽観的思考


営業職の役割

ほとんどの民間企業には、営業部といわれるセクションが存在します。
言うまでもなく、会社に売上をもたらす部署であり、その部分で社業に貢献する事が仕事である人達です。
日々、顧客や顧客予備軍と思しき所を訪問し、新商品や新企画の案内や提案をし、受注する事がミッションです。


既存顧客の深耕と新規開拓

業界や業種、商材によって、営業の進め方も様々だと思いますが、売上を作る事に関しては、既存顧客の深耕と新規開拓の2つが大半と言えるでしょう。
既存顧客の深耕は、リピートして頂く事、他社へ浮気されない事。別の部署を紹介して頂く事など、継続的にある程度安定した売上が見込める顧客の管理と横展開。
営業マンの個人売上の大半は、ここから生まれていると言えるでしょう。
新規開拓は、文字通り、これまで全く取引実績のない新規企業を開拓する事で、これは、なかなか簡単な事ではありませんし、最初から大口の契約や受注となる事は、ごく稀なことだと思います。


提案先と優先順位を間違えない

私が、ホテルやバンケットの集客の営業マンとして、最近、痛切に感じる事が、この部分です。
がむしゃらに訪問件数を増やす事も時には必要です。ただ、訪問先を間違えると、単なる時間と体力の浪費になりかねません。
限られた時間の中で、どうしても結果だけを求められる仕事ですので、需要がある(ありそうな)所に特化する必要があります。可能性のない(低い)ところに注力すると取り返しのつかない事になりかねません。

既存顧客にしろ、新規開拓にしろ、動くこと(訪問する事)で、必ず何かが生まれます。
必ず、宿題も生まれます。私の場合は、見積や会場レイアウト図面の作成など、いわゆるプレゼン資料の部分や、会場の見学の日程調整、館内の各セクションとの連絡・調整などです。

仕事の優先順位と共に、顧客の優先順位を間違えないことが、効率よく仕事を進め、成果に繋げる近道である事は明らかです。


楽観的思考

最後に、私個人の考えですので、反論もあるかと存じますが、
人脈や顧客との関係は、「広く・浅く」で良いと思っています。
理由は、顧客は必ず複数の選択肢を持っているからです。そして、必ず「運」の要素があるからです。
この「運」関しては、また別の機会に書きたいと思っております。

私の考える営業の仕事とは、「顧客にとっての選択肢を提供する事」「可能性とご縁を探す事」と実に楽観的な物です。


ご拝読賜り、厚く御礼申し上げます。





寺野 良祐
執筆者:寺野 良祐
温泉ソムリエ協会認定 温泉ソムリエ

1973年生まれ 東京都出身
大学時代の飲食店でのアルバイトを通じ、サービス業・接客業に魅力を感じ、新卒で栃木県の温泉地にある大型観光ホテルに入社し、宿泊部門・予約部門・料飲部門を経験。
その後、宿泊特化型のホテルチェーンにて、オペレーション全般・営業・新規開業・地方のホテル再生事業に携わったのち、温泉テーマパークの、団体セールス・館内オペレーションに従事。
現在は、シティホテル・バンケットの営業、企画を担当。

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