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代理店をつくることのメリット・デメリット ~「販路開拓のテクニック」vol3~2015/04/30

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代理店をつくることのメリット・デメリット ~「販路開拓のテクニック」vol3~


 1人の営業マンで営業していたら、1馬力しか出ませんが、営業マンの仕事を「代理店教育」に変えるだけで、10馬力、100馬力と増やしていくことができます。

代理店をつくることのメリットは、ずばり「売上を短期間で増やすことができる」ということです。弊社のお客様でも実際に多くの企業様が成功して驚くような売上を生み出しています。
.もう少し詳しく見てみると、貴社の商品・サービスを売りたいという法人・個人の方に、成功報酬で売ってきてもらうというのが代理店ですので、

1.全国に…(お客様に対する距離のハンデを埋めることができます)
2.短期間で…(時間をかけると大手企業などに先を越される危険があります)
3.低予算で…(全国に営業マンを採用するというコストを大幅に削減できます)

販路を作ることができる、というのが代理店をつくることのメリットです。

ではデメリットは何かというと、数を増やすことに頭がいってしまうと失敗する、ということです。つまり、代理店をつくり始めると、売れるところと、売れないところが出てきます。
本当は売れるところの売り方を強化して、売れないところにそのやり方を教えてあげるというのがいいのですが、「もっと売ってくれる代理店はないか」と新しい代理店を探しにいってしまうのです。

1社でも代理店が出来ればその代理店さんとよく話し合ってどうやって売ればいいか、こちらとしてはどんなサポートをしてあげるべきなのかというのをとことん突き詰めていって欲しいのです。
これができず、数を増やそうとすると失敗します。失敗というのは、売れない代理店が100も200もできるのですが、売上につながらず、かといってやめましたとも言えず、ずるずると管理コストが増えていきます。





佐藤 康人
執筆者:佐藤 康人株式会社プライスレス 代表取締役
2005年に営業代行会社で起業。後に代理店構築の専門会社として大手から中小、ベンチャー企業の代理店構築を支援。他では学ぶことができない代理店の作り方を教えて延べ100社以上の販路開拓実績を持つ。
代理店を募集している企業はもちろん、これから代理店を作りたいという企業にもどうすれば代理店が集まるか、魅力的な代理店制度の作り方などを教える「日本で唯一の代理店構築コンサルタント」である。
1972年東京生まれ。

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