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1UPコラム
中小企業が持っていないもの ～「販路開拓のテクニック」vol2～ 2015/04/30
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中小企業が持っていないもの
今よりも売上を上げたい！と思うなら、大手企業がやっているやり方を真似しない手はありません。それはいったい何でしょうか？企業の売上、収益を決めるのは、どれだけ多くのお客様にその商品・サービスを欲しいと言っていただけるかです。ビジネスで最も重要なのはこの「お客様を見つけられるかどうか」であるといっても過言ではありません。
すでに認知されていて、お客様がインターネットで調べてくれるものでなければ、こちらから出向いていって「これこれこういうものがあるのですが、お役に立ちませんか？」と聞いて回らなければなりません。中小企業の多くはこれを自分達の力だけでやろうとします。でも大手企業はほとんどこれを外部の力を使ってやっています。
大手企業は、「テコの原理」と同じように少ない労力で大きな結果（＝売上）を出すために、販売網を持っています。代理店と言ったり、加盟店、特約店、販売店、など呼び名は様々です。（これ以降はまとめて「代理店」と表記します）
見方を変えれば、この販売網＝代理店を上手く作ることができたから大企業になれたのであり、反対に代理店が作れないから中小企業は大きくなれないとも考えることができます。難しく考える必要はありません。実に簡単なので、順にご紹介していきましょう。
代理店って何？
代理店という言葉は聞いたことがあるけど、よく分からないという方のために解説をしておきたいと思います。代理店とは、文字通り代理で売ってくれるお店という意味ですが、実際にお店がなくても、会社として営業マンがお客様のところへセールスしに行ったり、個人がメーカーと契約をして直接販売するケースもあります。契約としては、代理店契約としたり、業務委託契約、もしくは販売パートナー契約など、様々ですが、販売するのを任せるということに変わりはありません。任せる仕事の範囲は、見込み客を紹介するだけのものから、お客様と契約をして直接お金を受け取るというものまで、こちらも様々あります。
ようするに、あなたが自分で営業する代わりに、営業してきてくれるのが代理店なのです。あとはあなたがどのように集めてきて、どのように売ってもらうかを決めていけば、自然と販路が開拓できてしまいます。
代理店の集め方
「よし！それでは、代理店を集めて販路をどんどん開拓していこう！」と思っても、どうやって代理店を集めればいいのか分かりませんよね？
多くの中小企業がやってしまっている間違いからご紹介しましょう。それは、商品・サービスを販売しているホームページに「代理店募集」というリンクを貼ってしまうことです。実際に注意してみると分かるのですが、実に多くの企業がこの間違いをおかしています。
ホームページに「代理店募集」を出しておけば、誰か売りたいと言ってくれるかも知れない、と出してしまうのですが、実際は「せっかく買いに来たお客様を逃がしている」という結果になっています。みなさんも欲しい商品を探してホームページにたどり着き、代理店募集のリンクがあったら思わずそちらをクリックしませんか？この時点で買う気はなくなり、代理店の資料請求フォームを見て、その場で去っていってしまいます。
では、正しい募集の方法をお教えしましょう。
それはプッシュ型とプル型と２つの方法に分けられます。ホームページ検索や電話帳などから代理店になってくれそうなリストを作ってアプローチするプッシュ型と、代理店募集サイトと呼ばれる募集専用のサイトに広告を載せて応募者を待つというプル型とがあります。
前者は人の手を裂きますので、コストがかかりますが狙った業種に代理店を作ることができ、後者は少ない広告費で募集ができますが、その商品・サービスに人気がなければ全く集まらないということもあります。予算があればどちらもやった方がいいですが、通常はプル型で実績を作っておいてプッシュ型で拡大するという方法をお薦めします。
代理店を集める前に
プッシュ型にしても、プル型にしても、募集を始める前に必ずやっていただきたいことがあります。それは、商品・サービスの「売り」をしっかりと決めておくということです。
セールスポイントでしょ？だったらウチはちゃんと考えているよ！と思われるかも知れませんが、販路開拓のためには、もっとしっかりと考えていただきたいと思います。それは、誰もが売りたくなるようなコピーを考えるということです。
「お客様に喜ばれる商品です！」
ではなく、
「高額報酬！○○業界に特化した○○○○。代理店募集中！」
というように、代理店になった場合のメリットと、どんな商品なのか、誰に売るものなのかを一瞬で理解できるようなコピーにしていただきたいのです。
コピーだけでなく、その根拠もしっかりと用意しておかなければなりません。どうして高額報酬なの？なんで売りやすいの？どうしてリピートするの？などなど、その商品・サービスを購入するお客様としてではなく、販売してくれるパートナーとして、厳しくチェックされます。
コピーが良くて、根拠もしっかりしていれば、断る理由がなくなります。「では試しに売ってみようかな？」という気になればしめたものです。これで実際に売れるのであれば、販路は無限に拡大していく可能性があります。
執筆者：佐藤 康人
（
株式会社プライスレス 代表取締役
）
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1972年東京生まれ。
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